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[房产知识] 卖房时与男女客户沟通的小技巧

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发表于 2017-10-30 15:35:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
       房产经纪人在接待客户时,要懂得对症下药,男性与女性在很多方面都有明显的差别。从沟通行为、沟通内容和关注的话题三个方面,分享男女客户的不同表现以及相应对策,让你的沟通更有效果。

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一、在沟通行为上,男女客户有什么不同?
       1.男性比女性更为饶舌。根据研究资料统计,对同一情况和事件的叙述,女性平均使用的叙述时间为3分钟,而男性则多达13分钟。
       男性客户:要注意控制客户在沟通过程中讲话的时间,目的是给自己留出充分的时间表达自己的观点和沟通目标。
       女性客户:可以相对完整表述一个问题,但是要注意让客户融入到谈话中,这样可以使沟通的效果更好。

       2.男性较女性喜欢在交谈中插嘴,打断别人的说话。
       男性客户:要注意专注一个话题,在清晰表达完之前不要被客户转变沟通的内容和方向。
       女性客户:要注意沟通内容的清晰和系统,但是不要太罗嗦,即使客户会给你相对宽松的表达时间和氛围。

       3.在谈话中,女性比男性更喜欢凝神注视对方,而男性则只从对方的语言中寻求理解。
       男性客户:注意与客户沟通中,表述的语言要恰当,以便客户做出我们希望的分析和理解。
       女性客户:注意眼神、面部表情和行为语言的表达要适用

       4.女性比男性更易将个人思想向别人诉说,而男性自认为强者,故较少暴露自己。
       男性客户:要注意观察客户各方面的表示,用以判断客户的真实想法和意图,使沟通越来越有针对性。
       女性客户:要注意客户所提到的各个问题,尽量给出明确或者适合的回复。

二、在沟通内容上,男女客户存在明显区别
       1.沟通目的
       男性客户表现及对策:男性期望通过沟通强调自己的地位、能力。这就要求我们在与客户沟通的时候,尽量要给足客户面子,让客户有一种成就感。
       女性客户表现及对策:女性期望通过沟通建立良好关系。在沟通的过程中,我们要注意第一步是与客户建立一个良好的关系,为今后的工作打好基础。

   2.价值观基础
       男性客户表现及对策:男性更注重力量、能力、效率和成就,他们的自我价值是通过获得成就来体现的。他们最不愿意别人告诉他该如何做事,他没提出要求别人就主动去帮助他,是对他的不信任,更是一种冒犯,男性对此非常敏感。因此,要充分认可客户的能力和实力,尊重他们就是一个好的沟通的开始。
       女性客户表现及对策:女性更重视感情、交流、美和分享,她们的自我价值是通过感觉和相处的好坏来定义的,她们花很多时间在相互帮助和相互安慰上。当别人谈话时,她们从来不提供答案,耐心地倾听别人的谈话和理解别人的感觉,是她们爱和尊重别人的表现。作为回馈,我们也应该能够给予同样的回报,这样可以更好地引起共鸣,从而达到更好的沟通效果。

     3.处理冲突的方式
       男性客户表现及对策:男性强调独立和控制,他们的沟通语言是要表达地位、权力和独立,他们在意是否高人一筹。大多数男人会在冲突时直接表达意见,男性多是就事论事型。房产经纪人在与他们沟通的时候,要注意从问题的实际情况出发,不要拖泥带水,要清晰、果断地处理问题。
       女性客户表现及对策:遇到冲突时,女性强调化解矛盾,希望得到理解和支持,她们使用表示情绪和亲密的语言沟通。有了冲突以后,女性容易浮想联翩,会将以前的种种不满一起拿出来“算总账”,认为这不是偶然事件,而是累加的结果。所以,这就要求我们要耐心、细致地处理出现的问题,而且要尽量多地理解、支持她们,这样可以得到她们的更多的认可和信任。当然,在处理问题的时候也要把握适度的原则。

三、在关注的话题上,男女客户的区别明显
       由于男性与女性在生理、心理、文化和兴趣等方面的不同,男性客户与女性客户在关注话题上的差异更为明显,业务人员在沟通时区别把握,可以有效地拉近双方距离,营造良好的沟通基础。

    1.男性客户沟通的话题
       (1)客户公司的规模和地位。比如公司的业务规模、业务分类,公司或产品在行业或区域内的排名,公司重大动作、重大业绩或最新事件等。
       (2)客户现在的职务。比如这个位子坐起来要才华、不容易,下一个职务是什么、要什么样的条件,下一次晋升在什么时候,如何在这个位子上做大、做出成绩等。
       (3)国家大事、最近的社会事件。
       (4)人物。包括政治人物、明星、体育明星、富豪等。
       (5)军事。包括最新的武器、周边国家的军事动作、全球的军事纠纷、军事行动和历史上比较典型的战役等。

      2.女性客户沟通的话题
       (1)气色。比如客户的气色好,或上次见到她时对她的印象非常深刻等。
       (2)打扮。比如客户在穿衣、配饰上面很讲究,非常得体,要向之学习(让女朋友向她学习)。
       (3)保持身材、肤色的小窍门。
       (4)客户身为女性,在这样的岗位上既要照顾家庭,工作又做得很好,真不容易。
       (5)化妆品、奢侈品。偏重功能性描述、价格,如何更加配衬客户。

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